728x90 AdSpace

İÇERİKLER
9 Ekim 2015 Cuma

İlgi Çekmenin 7 Yolu

İlgi uyandırma sanatını anlamak, bilgi çağında başarılı olmanın bir ön koşuludur.

“Ben Parr”



Başarınız uzun vadede başkalarının ilgisini uyandırmanıza bağlı. Patronununuz yaptığınız işleri fark etmezse, nasıl terfi alırsınız? Ekibiniz sizi dinlemezse, nasıl etkili liderlik yapabilirsiniz? Müşterilerinizin ilgisini uyandıramazsanız, şirketiniz veya kariyeriniz ayakta kalabilir mi?

Edelman’dan Steve Rubel, bir defasında bana “İlgi en önemli para birimi” demişti. “Değeri paradan ve eşyalardan çok daha fazla.”

Fakat çok az kişi başkalarının dikkatini çekmenin ardında yatan bilimden haberdar. Dolayısıyla yeni kitabım için bu konuyu iki yıl boyunca araştırdım. 1000 sayfadan fazla psikoloji, nöroloji, ekonomi ve sosyoloji araştırması taradım. Birçok önde gelen araştırmacıyla ve ilgi çekmeyi başarmış düşünce lideriyle mülakat yaptım. Bunlar arasında Sheryl Sandberg, Steven Soderbergh ve David Copperfield gibi isimler bulunuyordu. Hem Mashable yardımcı editörü hem de bir girişim sermayecisi olarak, startup’larla yıllara dayanan deneyimlerimden dersler çıkardım.

İnsanların ilgisini tetikleyen yedi unsur bulunuyor;

Otomatik. 
Birisi havaya ateş açarsa, dönüp bakarsınız. Kadın bir otostopçu kırmızı renk giyiyorsa, arabanın durma ihtimali daha fazla. Bu tür duyusal işaretler otomatik olarak dikkatimizi yönlendiriyor. Bunlar beyinlerimizin düşündüğünden daha hızlı tepki vermesini sağlayan bir güvenlik ve hayatta kalma mekanizması oluşturuyor.

Herkesten daha yüksek sesli konuşun veya her daim kırmızı elbise veya çoraplar giyin demiyorum. Fakat insanların dikkatini çekmek için onların içgüdülerine hitap edecek, daha zor fark edilen şeyler düşünün. Örneğin önemli bir müşteri veya hedefe sıcak bir fincan çay veya kahve vermeyi deneyin.  Science’ta yayınlanan bir araştırma bu türden bir sıcaklığa maruz kalmanın kişileri daha cömert ve arkadaş canlısı yaptığını buldu.

Çerçeve.
Dünyaya bakışımız biyolojik, sosyal, kişisel tecrübelerimiz ve önyargılarımızla şekilleniyor. Bu referans çerçeveleri bizi bazı fikirlere kucak açmaya ve dikkat çevirmeye yöneltirken, diğerlerini tamamen görmezden gelmeye yöneltiyor. Bu unsurdan faydalanmak için ya dinleyicinizin çerçevesini uyarlamalısınız ya da değiştirmelisiniz. İkincisini başarmak için kullanabileceğiniz bir teknik tekrardır. 1970’lerde yapılan klasik bir araştırma özneleri tekrar tekrar aynı ifadeye maruz bırakırsanız (Örn. “Tulane ilk Sugar Bowl oyununda Columbia’yı yendi), insanlar bunun gerçek olduğuna inanmaya başlıyor. Dolayısıyla bir mesajın gerçekten nüfuz etmesini istiyorsanız, tekrar etmekten çekinmeyin.

İhlal.
Beklentilerimizi ihlal eden her şey özel olarak ilgimizi çekiyor. Bunun sebebi, bir olayın tehdit mi yoksa pozitif bir gelişme mi olduğunu anlamaya yönelik doğuştan gelen bir ihtiyacımız var. Bu akademik çevrelerde beklenti ihlal teorisi olarak biliniyor. Bir şey ne denli ihlal ediciyse, o kadar ilginç oluyor. Patron, müşteri ve çalışma arkadaşlarınızın dikkatini çekmek için onları pozitif biçimlerde şaşırtmaya çalışın: Beklenmedik bir soru sorun, zorlu bir teslim tarihinin öncesinde işinizi teslim edin,  kahve yerine onları yürüyüşe çağırın.

Ödül.
Pek çok kişi sinir iletici dopaminin zevk almamızı sağladığına inanır. Fakat University of Michigan’dan Dr. Kent Berridge’e göre bu beklenti ve motivasyona daha paralel. Yiyecek, seks, para veya kişisel tatmin ile mana arayışı gibi daha içkin ödüller “istemek”, arzularımızı tetikliyor. Bunlardan ipuçları yakaladığımızda dikkatimizi çekiyor. Yönetici olarak hedefiniz çalışanlarınızı, meslektaşlarınızı ve patronlarınızı en fazla cezbeden bu motivasyon unsurlarını belirlemek ve bunları akılda daha içgüdüsel hale getirmek. Dokunabildiğimiz, deneyimleyebildiğimiz ve hatta sadece görselleştirebildiğimiz ödüllerin bile dikkatimiz üzerinde daha büyük bir etkisi oluyor. Örneğin, ekibinize büyük bir projenin sonunda şirket dışında kafa dinleme fırsatı sunuyorsanız, onlara bunu sadece anlatmakla kalmayın, fotoğraflarını gönderin ve arzulamalarını sağlayın.

İtibar.
Tüketiciler uzmanları tutarlı olarak en güvenilir sözcüler olarak değerlendiriyor. Hatta CEO ve ünlülere duyduklarından daha fazla güveni uzmanlara duyuyorlar. Bunun bilimsel bir sebebi var: Emory University nöroekonomisti Greg Berns, 2009 tarihli bir araştırmada beynimizdeki karar alma merkezlerinin bir uzmandan tavsiye alırken yavaşladığını, hatta kapandığını buldu. Bu Dr. Robert Cialdini’nin “yönlendirilmiş hürmet” dediği bir olgu. Dolayısıyla özellikle sizi tanımayan kişilerin dikkatini çekmeye çalışıyorsanız, ehliyetinizi kullanmaktan çekinmeyin, uzmanlığınızı vurgulayın ve mevcut konuyla ilgili diğer en bilgili kişilerden alıntılar yapın.

Gizem. 
İyi bir kitabı neden hiç elimizden bırakamadığımızı veya Lost gibi dizileri neden hiç durmadan arka arkaya izlediğimizi merak ettiniz mi? Hafızamız tamamlanmamış hikaye ve görevleri hatırlamaya ayarlı adeta. Aslında bunun için bilimsel bir terim de var: Zeigarnik etkisi. Etkiye bunu keşfeden Sovyet psikoloğun ismi verilmiştir.

Aynı zamanda belirsizliği sevmiyoruz ve mümkün olduğunca etkin bir şekilde belirsizliği azaltmaya çalışıyoruz. Siz bu durumu kendi avantajınıza dönüştürebilirsiniz. Diyelim ki potansiyel bir müşteri veya çalışan adayıyla görüşüyorsunuz ve ikinci bir toplantıya gelmelerini istiyorsunuz. Bir hikaye anlatın veya görev verin. Karşınızdaki kişi işi tamamladığında sizin de bitireceğinizi söyleyin. İşi bitirme zorunluluğu peşini bırakmayacaktır ve böylece ilgilerini çekmiş olacaksınız.

Kabul.
Mediated kitabının yazarı ve bir medya antropoloğu olan Dr. Thomas de Zengotita,  başkaları tarafından kabul görme ve empati duygusunun en yaşamsal ihtiyaçlarımızdan olduğunu belirtiyor. Bana şunları anlatmıştı: “Tüm memeli hayvanlar ilgi ister. Sadece insanlar kabul görme ihtiyacı duyar.” Bunun temeli, bizi önemseyen bir topluluğa ait olma duygusudur. İlgisini çekmek istediğiniz kişi için böyle bir duyumsama yaratın ve onlar da size karşılık verecektir.

En etkili çalışanlar ve yöneticiler,  fikir, proje ve takımlarının göz önünde ışıldamasını sağlamak için bu yedi tetikleyiciyi kullanırlar. İlgi uyandırma sanatını anlamak, bilgi çağında başarılı olmanın bir ön koşuludur.


Yazar: Ben Parr
Kaynak: HBR Türkiye
  • Blog Yorumları
  • Facebook Yorumları

0 yorum :

Yorum Gönder

Item Reviewed: İlgi Çekmenin 7 Yolu Rating: 5 Reviewed By: KRC Yönetim